«Pecsa nos acerca a la meta de ser referente regional»

Carlos Gonzales, CEO de Primax, explica en exclusiva los pormenores y entretelones de la compra de Pecsa.

La empresa Primax, vinculada del Grupo Romero, anunció el jueves que concretó la adquisición de acciones para controlar la Corporación Pecsa. Con esta operación, nace la cadena de estaciones de servicios más grande del país: una red de 329 estaciones de servicios de terceros afiliados (dealers) y 69 estaciones propias, para un total de 1.034 grifos que representan el 21% del mercado nacional. Carlos Gonzales, CEO de Primax, explica en exclusiva para El Comercio los pormenores de la compra.

-¿Por qué esta carrera por los activos Pecsa? ¿Ellos ofrecieron vender?
Pecsa salió a la venta a mediados del 2017 y fuimos invitados a un proceso de compra que tuvo dos fases. La primera fue la recepción de ofertas no vinculantes, que concitó el interés de 13 postores. Y la segunda fue la competencia entre cuatro finalistas. Allí presentamos nuestra propuesta a fines de diciembre y salimos ganadores del proceso.

-Recién hoy día se cerró la transacción. ¿Qué faltaba finiquitar?
Bueno, nuestra propuesta la hicimos en diciembre. Creo que la respuesta ha sido bastante rápida, pero con bastante prudencia de ambos lados.

-¿Qué activos incluye la transacción?
Están incluidas las 69 estaciones de servicio (EESS) de propiedad de Pecsa y los 329 contratos que firmaron con empresas afiliadas. También sus cuatro plantas de GLP envasado y las 40 tiendas de conveniencia de sus grifos.

-¿Cuántas tiendas de conveniencia suman ahora?
Tenemos 110, más las 40 de Pecsa, hacemos 150.

-Trascendió que el Grupo Romero financiaría la construcción del terminal de combustibles de Pecsa en Mollendo, lo que posibilitaría que Primax acceda a este negocio. ¿Qué hay de cierto en eso?
El terminal no forma parte de la operación. No se ha hecho ninguna propuesta por ello. Es un tema que Pecsa nunca ofreció.

-¿Pero el Grupo Romero no financiará su construcción?
No. Según la información que manejamos no hay esa intención. Ni de financiar el terminal ni de asociarnos tampoco.

-¿La compra es valiosa aún sin los terminales?
Efectivamente. Además Primax ha estado enfocada desde su creación en el retail de las EESS, en generar valor y en motivar a los griferos afiliados a que usen nuestra marca. Estamos cercanos al consumidor final y lejos de la cadena aguas arriba. Al día de hoy no importamos ni tenemos refinería ni terminales.

-¿La transacción ascendió a US$350 millones, como se especulaba?
Nosotros tenemos un acuerdo para no divulgar la cifra, pero sí puedo decir que ambas partes estamos satisfechas con el trato que hemos hecho y que no todo tiene que ver con el precio pactado sino con la continuidad que Primax dará a este negocio, es decir, con la relación que vamos a prolongar con los terceros afiliados y el talento ejecutivo de Pecsa.

-¿Eso significa que mantendrán a la plana ejecutiva de Pecsa?
En Primax tenemos experiencia adquiriendo compañías, pero al mismo tiempo buscamos mantener el talento. En el 2006-2008 compramos las EESS de Shell y Repsol en Ecuador. Y aquí hicimos lo propio con las EESS de Shell. Así que vamos a mantener a los ejecutivos de Pecsa. Nuestro objetivo es crecer, así que vamos a generar más fuentes de trabajo.

-¿Cuánto esperan crecer?
El crecimiento irá alineado al dinamismo del mercado. Nuestro foco será concretar este proceso de transición.

-¿El modelo que Pecsa aplicaba con sus asociados se va a mantener?
Nosotros vamos a tomar lo mejor de ambos mundos. Hemos que hay bastantes cosas útiles en el modelo de negocios de Pecsa y también en el nuestro, por tanto ambos sumarán y habrá mayor valor para el consumidor final.

-Primax ya era la primera cadena de EESS del país, ¿en que se convierte ahora?
Fortalecemos nuestro liderazgo, pero, sobre todo, nos acerca al objetivo de convertirnos en un referente regional en el mercado de EESS. Tanto en Perú como en Ecuador somos ya un referente. Ahora mismo nos visitan compañías de Chile, México y Colombia para ver el diseño de nuestras EESS, la oferta de nuestras tiendas de conveniencia, el sistema que usamos en nuestros puntos de venta y la app para pagar por Smartphone.

-¿La compra de Pecsa amplía el radio de acción de Primax?
Estaremos presenten en todo el país, incluyendo en la selva, donde acabamos de abrir cuatro EESS en Iquitos y una tienda de conveniencia con la misma oferta que hay en Lima.

-¿Seguirán usando la marca Pecsa?
Tenemos ahora dos marcas y nuestros aliados, las EESS afiliadas a nosotros tienen las dos marcas a su disposición.

-¿Esta fusión de Primax con Pecsa puede generar posiciones de dominio para subir precios?
No. Y hay dos puntos importantes que lo explican. El primero es que la mayor parte de EESS que forman nuestra cadena (79%) pertenecen a terceros afiliados que gestionan y controlan sus propios grifos. Buscan en nosotros estándares y calidad del producto. Nosotros no tenemos manejo sobre ellos. El segundo es que la modificación en el accionariado de Pecsa no altera esa realidad.